以前写过一篇博文，说了成熟用户的四种表现。最近跟朋友聊天又提起了这个话题，希望用户更加成熟已然成为国内互联网产品人员的一个共同愿望了。而在我看来互联网用户的成熟度主要体现在两个方面，一个是对于互联网的信任度，另一个则是对于互联网产品的理解和使用程度。 信任度 春节回家向我哥展示了一下自己的Android手机，顺便介绍了几款手机上安装的应用，举了一些用手机软件能让生活更美好的例子（每次说这样的话总有一种互联网推销员的感觉），例如用手机找餐馆，使用手机上的优惠券可以抵纸质优惠券用等。因为知道我是混互联网这行的，所以我哥还向我咨询了一些互联网方面的问题，主要是网络购物方面的，网络上的东西是否可信，怎么样才能保证买到的东西不是假货等。我相信很多有过网购经历的人都会被身边的朋友问到类似的问题，大学的时候，自己在网上买东西也总是被同学怀疑其商品的真假性，每次朋友要尝试在网上买东西，也都需要我跟他们重复解释一番，直到现在（我大学毕业一年了）我的同学中仍然有不敢在网络上购物的，毕竟是涉及到财物方面的东西，人们总是会很谨慎。 我哥算是互联网的门外汉，但在跟我哥交流的过程中，他说了一句话给我的印象很深刻——从事互联网工作的人是看到互联网的信息就会相信互联网上的事，而他们（指在老家工作的人）不同，他们对于互联网的信任基本上来自于亲戚、朋友之间的口碑传播以及自己的亲眼所见。在考量用户成熟度的时候有两个大致的区分标准：一个是地域差异，一个是年龄差异。总体而言，年轻人接受互联网的程度要好于中年人和老年人，一线城市互联网的发达程度要好于三、四线城市。行业内也一直有一种观点，互联网最适合在一线城市发展，在三、四线城市没有氛围，而造成这种氛围潜在的原因就在于一线城市的用户要比二、三线城市成熟。我哥的话，从很大程度上来说是揭示了三、四线城市用户对于互联网不予信任的原因。 对于电商网站，如果说C2C模式的电商存在假货的话，那B2C模式基本上就不存在假货了，例如亚马逊、京东商城这种模式的电商都不可能有假货。但是B2C、C2C的这样的商业概念，普通大众根本就不明白，行业人士对互联网的信任主要是因为自己对于行业的了解。互联网上的信息杂而多，用户本身需要有一种自我辨识信息的能力，而这种能力的培养没有捷径还是需要用户经验的积累。 仔细想想，用户对互联网的信任最明显最普遍的就是体现在网络购物上了，这种不信任感会影响到电商的购买率，放慢电商的发展的脚步。除此之外，对于互联网其他的模式也都会有不好的影响，例如电子优惠券、导购类型的网站等等，辐射到互联网的很多领域，信任度显然已经成为用户接受互联网产品的门槛，而要想消除这样的门槛不是单纯的依靠互联网公司就能解决的。 用户对产品的理解和使用程度 互联网产品总是有无限的想象空间，产品就是那个样子，功能也就摆在那，用户爱怎样用就怎样用。拿时下大家都在讨论的一款应用陌陌来说，最普遍的一种说法是认为这是用来搞一夜情或者是性工作者用来招揽生意的，地理位置在影响人们线下交易的因素中确实占了很大的比重。可是从好的一面讲，也有的出租车司机用陌陌来招揽生意，出门开车时可以通过陌陌上的好友询问路况等（虽然不知道这些案例的真假，但陌陌的功能确实是可以满足这样的需求）。QQ本来是人与人之间线上交流的，但是很多人也将QQ用来做生意。同样的产品大家使用的态度不同，效果就会有差异，一些名人们将微博当成了宣传渠道，所以总是发一些有关自己活动的信息，有的人则把微博当成是扩充人脉的渠道，所以总是发一些有关于自己工作方面的信息，不过无论大家如何使用都无可厚非。 用户对产品的使用，有的是会带来益处有的是创造了不利的影响，作为产品人员肯定是更希望产品能给用户带来更多的益处，只有用户感受到产品给其带来的价值时产品才有存在的理由。产品人员在对产品进行规划、设计的时候，也曾设想过用户的使用场景，这个场景多半是非常美好的，产品设计上我们也总是尽可能的让用户对产品的使用向我们设想的方面发展，但是事实情况中用户怎么用网站官方是无法干涉的。 互联网发展至今，已经能很好的解决我们生活中的很多问题，但是国内的用户大多无此意识，不善于用互联网解决生活中的问题。从我个人的观察来看，男生对于互联网的使用程度貌似要高于女生，用户的成熟度跟他接触网络的时间基本上是成正比的。有些人即便拿着iPhone，但是依然不会查公交路线，遇到别的事仍然要打电话求助别人，然后让别人把线路发短信到自己的手机上。即便是在有网络的情况下，很多人依然是利用U盘来转存文件，而不去利用网盘，使用U盘的同时还要担着U盘丢失的风险。 某种意义上说用户需求程度的深浅会影响到他决定使用哪一款产品。拿搜索引擎来说，其实最精确的搜索是谷歌而非百度。但是对于中国绝大多数用户而言，他们利用搜索引擎只是作为去到另一个网站的中转，并不是查阅资料。有比较才会看得出差距，所以对于绝大多数用户而言，他们不去搜索资料就不会感受到搜索结果准确性的差异，产品深层次的一些优势用户也无法体验得到。 至于说用户对互联网的信任以及使用程度的提高，只能让用户自己慢慢养成。不过随着整个环境的成熟，网络普及程度的提高以及用户对网络熟悉感增强，很多问题会慢慢好转。 源地址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_50f988890100yjch.html

一阿糕给我讲了一个笑话。一个小孩考试只考了18分，然后他拿红笔添了一横，变成78，然后又在7的上面多加了半圈，变成了98。后来卷子拿给他妈妈看，他妈妈说：这么明显的改动，你以为我会看不出来你其实考了78分吗？ 二阿糕给我讲了一个故事。卖饼的摊子上面写：3元一个，10元三个，顾客单买一个，又单买一个，再单买一个。 三我一直很喜欢喝立顿，所以我一直对立顿绿茶的定价很在意：立顿绿茶两盒1联装总价比一盒2联装便宜，4联装大盒最便宜。 四关于《经济学人》的经典定价案例，可能大家都比较熟知。第一种情况，括号内是购买人数百分比： A 电子版 59美元 (16％) B 印刷版 125美元 (0％)C 印刷版加电子版套餐 125美元 (84％) 根据以上数据，B没有销量，可以去掉，变成第二种情况。 第二种情况： A 电子版 59美元 (68％) C 印刷版加电子版套餐 125美元(32％)  人们习惯在做选择的时候做对比，对比会影响他们的判断。 如果你能设计出一个故意让用户识破的破绽，用户会忘记初始预算，自以为捡了便宜反而花费更多。 App Store的冰点价格很可能会促使你购买一些有意向，但不是很强的应用。QQ梦想城内置虚拟货币定价的策略，虽然没有故意卖破绽的设计，但是比较下来自然是买的越多越便宜。 在网游中，我们也常常见到这样的定价。假如玩家觉得购买90天期限的道具比3个30天划算，就很有可能在进一步，一冲动去买无限期的道具，因为时限差很多但价格没差很多。 最后附上一个App Store美元转换为人民币定价的列表，很有意思。以目前的汇率（1美元=6.3097人民币）来看，低于5美元，用人民币支付比美元支付便宜，高于5美元则相反。 大部分笔记发布在豆瓣小站，欢迎访问 源地址：http://gotitea.blogbus.com/logs/213002123.html

最近，基于用户细分的分析方法开始获得移动应用开发者更多的关注，这是由于用户细分不仅可以让运营人员更深入的理解用户的行为以及市场营销活动的效果，还可以帮助产品人员更好的理解导致这些结果产生的原因，而不像以前，大家只能够片面的给出管理层喜欢的浮华的指标。 做运营推广的人都知道大部分市场活动并不能马上带来转化效果，大家只是模糊的认为将来某个时候这些被广告触及的客户会下载推广的应用，分享给他的好友，用户分群最大的好处就是消除这种对于效果的模糊性。 拿社交游戏应用来举例，大部分游戏公司都采用DAU或者MAU作为KPI，这是因为对于社交游戏来说，围绕着总体用户数量/新增用户做文章，对于营收目标并没有任何意义。它们已经有一套通过真正玩游戏的活跃用户来赚钱的运营体系。大部分情况下，这些游戏本身采用免费方式，以吸引更多的玩家，而游戏公司竭尽全力的转化这些玩家为游戏付费，方式有很多：注册费用，头像，去除广告，解锁道具等等。 正是在这种情况下，基于用户分群的断代分析方法经常被使用，断代分析在医药、社会科学、生物学等领域被广泛采用。在社交游戏领域，它用来跟踪一组利用特定的事件标识的用户，来观察他们的行为是否发生变化，用户分群的方法也可以是在特定的时间段按照相同的属性或者相同的体验来划分，如：安装后第一次启动的用户群，完成新手向导的用户群，创建账号的用户群等。而用户分群之后，分析人员通过观察这些用户群是否按照设计的动作/指标完成预想的动作。 下图从TalkingData采样的客户分群的一个社交游戏的样例 在这个例子中，如用户分群为3月19日开始玩游戏的那一群用户，转化标准为在游戏中完成1个关卡，接下来观察在第1，2，3，4周里，衡量标准依然是完成1个关卡。所以从3月19日开始的那一周有13.5%个用户完成1个关卡，到第2周的时候只有11%的用户回来游戏并完成了1个关卡，到第3周的时候就只有6.6%的用户完成1个关卡。分析人员马上直观的发现4月9日新增的那群用户按照断代分析的同期比较结果，相对来说用户完成关卡的比例更低，马上和相应的市场活动相关联，发现原因是4月9日新上了一个广告渠道，由于用户质量低于原有的广告渠道造成这种结果，下一步可能采取的动作就是优化投放策略。 这是一个很好的如何利用科学的分析方法优化市场活动策略的例子，根据我们的经验这类应用一般有两种分析方法或者角度： 跟踪多个渠道 A、B、C的用户，观察他们的转化率、活跃度、留存率，不断优化市场投放策略以及成本策略。 跟踪一个特定的用户群，如：产品某个版本的用户，看看用户的转化率和历史版本进行比较，虚拟物品的购买数量/比例、虚拟物品的重复购买率等。 顺便提一下，前些天正好和几个做网站分析的同行交流到，传统的网站分析对于这种显式的用户分群分析还是有一定困难的，如果用户删除了cookie或者你无法持续追踪某个用户分群，数据就会变得很“脏”，所以就需要利用注册、登录等方法来绑定用户信息。这正是移动应用分析的特点，数据相对精准而且追踪的是活生生的“人”而不是冷冰冰的“页面”。 接下来我们可以看一下在web分析中的用户分群中类似的实现。 Google Analytics提供类似的高级功能，报表也很漂亮但是和移动分析还是有很大差别： 这是一张随机时段的流量报告，我想来比较一下不同来源的新访客流量，并基于此观察这些客户回访的情况，你可以比较结果，两个不同的分群提供不同的结果。这样你很容易看出那个来源的回访客户更宝贵，它的转化率，AdSense的相应率以及eCPM也更好 不管是移动分析还是网页分析，对于广大数据分析人员来说，分析的思想其实都是相通的，都需要设定业务目标，利用用户分群，专注目标转化。而经常学习相关产品，借鉴不同的方法是提高分析能力的捷径。 By Leo Cui 源地址：http://blog.tenddata.com/?p=136

《失控》和《科技想要什么》的作者，技术哲学家凯文凯利（KK）今天再次来到北京做交流，能感觉的出来，相比 2010 年底的那次造访，他明显在适应中国这个独特的环境。就如他笔下的“技术元素”这个新的生命体一样——恩，他也进化了。 科技发展的六个趋势 他上次的演讲中，抛出的是对科技善恶的思辨——其实这是他当时最深刻的思考。这一次他宣讲了六个简单明了的长期趋势，这让我们这群骨子里其实最想窥探未来机会的人，直观上觉得很受用。 KK 抛出的 6 个趋势是： 1. 屏幕化的世界： 无所不在的屏幕必将深刻改变人、文化和商业。屏幕这个介质和交互窗口带来的影响还远未被释放出来。 2. 进一步的自然人机交互： 触摸、语音、体感等依旧是自然人机交互的初步阶段。后面还会有很多惊奇的应用等着我们，比如你看屏幕的时候屏幕其实也可以看你，了解你的状态，不断优化学习，提供更符合你的服务。而这是科技作为一种生命体必然进化出来的用来消弱与人类“排斥反应”的能力。 3. 分享的大潮： 实际上，人们有机会就会愿意分享更多。现在的技术和应用还远远没有给人们提供足够的机会，还有 10 倍于今天的分享大潮没有被释放出来。 4. 大数据流： 永不间断的，无穷无尽的、人与人，物与物之间的数据将“漂浮”在我们身边。他们的融合与交汇讲改变我们原有的生活状态。 5. 访问权而不是拥有权： 拥有的客体从实物变成信息后，拥有的概念也就改变了。音乐不再需要买 CD，图书不再需要实体邮寄，存储空间也不再需要买硬盘来扩展。数字化让访问权替代了拥有权的概念。 6. 价值转移： 过去产品通过海量复制然后销售复制品收获价值的方式会改变。价值将不在于复制品本身，而在于对用户价值的满足。比如手机不要钱但流量要钱，价值不在于创造了实物价值，而在于创造了“沟通”这个用户价值。 这六个趋势，其实已经够我们咀嚼一段时间了。但是我不得不说，这些是 KK 为了适应我们对“窥探未来机会”这种直白诉求的妥协。要真正从 KK 的思想中收获财富，甚至是要真正理解这六个趋势，我们需要对 KK “科技是个新形态生命”这个核心哲学进行充分的理解。 科技是个新形态生命 KK 的思想从《失控》这本著作开始，其实一直围绕着“科技是个新形态生命”的轨迹逐渐展开。在《失控》中，他发现了生物体中存在的群体效应和自组织力量在技术身上同样存在；而在《科技想要什么》之中，他已经开始把科技看做一个生命形态，思考他们的基本诉求——繁衍，进化，进而解读我们应该如何与这个生命形态正向共振的发展；我相信在他的新著作《技术元素》中，这种思维必将被进一步体系化。 为什么去年 KK 会讲“技术的善恶”？因为这是他思维体系的一个关键基础。科技给我们带来了无数的好，也带来了无数的隐忧。从科幻文学中的超级电脑统治世界到现实中的隐私问题，我们其实已经不得不思考对于科技的态度。思考人类是要被技术元素附体而进行外部进化，还是继续让科技成为我们的奴仆，用原有规则约束他们。 如果把技术看做是一个生命形态，则这个问题就有清晰的答案。生命是一场无限博弈，无限博弈与有限博弈的区别就在于后者是要分出胜负，而前者是要把游戏进行下去。技术元素的需求是持续的生命和繁衍，并且是通过扩展人类生命的方式而不断繁衍。所以人类不要惧怕技术，要延展规则，要让这个无限博弈持续下去，这样才能与技术这个可以被看成生命体的东西共同繁荣，并真正发挥技术的力量。 看到这里你是不是已经觉得有点玄幻了。其实，我们才刚刚开始触及 KK 技术哲学的边缘。把技术理解为一个生命体可不是个哗众取宠的思维游戏，它对我们理解现实的社会和商业的变革都有着非常重要的启发。 比如，我们该如何看待创新与模仿？KK 认为一个技术、一个模式、一个产品形态的发明者其实仅仅是发现者。因为往往很多人会在相同时间“发现”类似的技术和模式，所以更像是这些东西已经在那里了，而不是被人们神奇的同时创造出来。 有意思的是，发现者往往不是最大的利益获得者。继承（也可以叫模仿甚至是抄袭）这个发明，但是让最多人用起来的人和组织却往往让利益最大化。 实际上，创造者（发现者）的利益低于最佳推广者的利益，这是技术这个生命形态的需求，他要通过更快更多地使用来繁衍和进化，而不是被发现后缓慢的演进。谁能帮他做到这一点，谁就会获得其丰厚的回报。这种技术生命的根本需求，不是人类的世俗道德能轻易约束的。 由此再进一步，KK 甚至认为长期来看面对个体的科技产品会趋向于免费（当然，同时需要完成价值转换）。因为技术倾向于需要通过这样的方式与其附着的人类社会一起发展和进化。 你看，跳出“我们是科技的主人”这个固化的思维，我们可以更好的解答很多问题。比如，我们会发现很多科技创新失败的原因是因为没有遵从技术生命的繁衍和进化规律。 科技的繁衍和进化不是生物体那样纵向垂直的渐进进化。而是横向的，是在与其他技术接触和发生反应后突然爆发的。所以有时候已经看似“灭绝”的技术会被新的技术的杂交和点亮进而复活。 [...]

今天我们科普一些概念吧，总发现有人弄错。这就是“转化率”。 电商都是有公式的 在淘宝干了这么多年，这是我在骨子里的想法。我在《玩法变了》书中就一直提到很多公式，电商领域，只要追求利润，那么都可以用一些公式去进行分解。 最简单的例子就是下面这个。（抱歉我是理工科背景，就喜欢推导公式，不过这样清晰一些） 所以，我在对电商和店铺诊断的时候，常常会列出店铺的各种来源和转化，然后去判断每一个步骤的转化和数据是否在正常范围，这样就很容易找到病根。 转化率是追求的重点 上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率…… 所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比如点击率很高的时候，往往就是骗点击了（如性感小裤裤），那必然导致到达页面的转化率降低。 对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量，这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。 话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是“转化率”，在各个环节转化更高，才有真正的意义。 转化率必须分清谁转化到谁 经常有人问我，他们的转化率2%怎么样，我每次都问回去“谁到谁的转化？”所以，一定要分清楚，既然是“转化”，就一定有从A到B的变化，是B除以A。 而对应的B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。 我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。 这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。 每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在5%-10%吧。 同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，“购买UV / 进入类目和活动的UV”就是类目和活动的购买转化率。 淘宝通常说的“类目转化率”还有一个算法，就是“购买UV / IPV_UV”，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在6%左右。 店铺看的就更不一样了。看的是100个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也是卖家们互相打听的重点。 所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。 对转化率的分解，决定运营方向 转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。 图中可以看到，蘑菇街的浏览-购买路径，存在“在蘑菇街逛”和“去淘宝买”两个部分。 “在蘑菇街逛”的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，这是第一步转化，基本是100%都会进瀑布流。 然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。 进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击“购买”，跳入淘宝，这就是第三步转化。 到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。 所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。 把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。 回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户“买什么”的问题，最终是希望用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天100万人，整站转化率是4%，那就是4万单啊。 于是，我们把“整站转化率”的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。 要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用户很容易点到图墙里去。 要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户“意犹未尽”和“愿闻其详”的感觉，吸引用户点进去看详情。对吧？ 要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得“喜欢”，菇凉们基于喜欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有社群感（比如有讨论）。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是“购买”。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面，我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。方法很多。 提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点“购买”按钮跳到淘宝之前，就让用户“已经想好了”，去淘宝只是去“交钱”的。虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。 看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点“喜欢”和看详情，然后促成在详情页“下定决心”。 结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率（就是最后一步那个）平均达到8%，个别类目更高，超过淘宝类目本身。 究其原因，就是因为这里是“基于喜欢的购买”，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已经基本很想买了，去淘宝是“验证”自己的喜欢，而不是“挑选”。 结合引导到淘宝的转化率35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3%上下。 上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。 —————– 说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。 而来蘑菇街，能够从“为淘宝引导成交”的“淘外”角度去看，用户浏览和成交不在一个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。 我对转化率的看法，总结起来三点： 这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。 虽然有公式，懂行的还真不多。 分解转化率，很容易找到努力的方向。 —————– ＊特别叽歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，“全网营销，淘宝成交”不是很好么。再说，这不是叫“淘宝生态系统”么。 源地址：http://www.panghufei.com/?p=10869

凯文凯利被称为互联网的“预言帝”，他在1994年出版的书《失控》中就预见到了今天的云计算、敏捷开发、网络社区、虚拟现实等。马化腾的QQ则渗透到中国的每一个角落，他也被称为中国的“产品帝”。 昨天腾讯在北京举办了马化腾和凯文凯利的高端对话，现场一共提出了七个问题。下面内容来自对现场对话的整理（不保证和现场对话一模一样。） 提问的背景： 马化腾：在过去中国互联网的历史，从业人员就好像在地面上，在一个原始的荒漠，在丛林里面去拼杀，去发展，但事实上当我们看到凯文·凯利的一些论著，我们感觉到他是从高空去俯视整个格局的发展，可以观察到河流的走向。对于我们来说，像井底之蛙，就限在某一个局限的范围里面，没有办法全局观察整个产业和整个环境生态的变迁，其实是在一定程度上受到很大的制约，所以也会遇到很多的困惑。包括很多我们征求意见领袖和网民的问题，以及我们自身遇到的疑问，有很多类别。不管是谈垄断也好，谈个人隐私也好，谈未来互联网移动化等等，我们发现很多问题困惑着我们，我们也非常希望借助这个宝贵的机会，凯文凯利能给我们更多前瞻性的指引，我们也愿意在现实中遇到的问题能够与他分享，希望找到更多的答案。 一、千亿级的考问，失控与控制，对互联网企业的管理来讲，失控和控制之间怎么样找到一个平衡点？凯文凯利是怎么样理解这种平衡的？ 凯文凯利：如果你要是把控制作为一种具有约束的力量，如果说觉得它是一种存在或者不存在的控制力量，实际上没有太大的帮助。我们所需要的是不同类型的控制，我觉得现在我们必须要拥有的一种控制是一种非常复杂的系统，就好像在互联网上看到越来越多的协作，而且有对于互动的控制，它不是一种自上而下的，而是共同控制的模式。这种控制就好像你对待自己的孩子一样，比如你的孩子属于青春期，你没办法直接控制他，随着时间的推移不断给他们一些培训，让他能够放手去做，比如你要告诉这个孩子应该拥有什么样的价值观，应该为什么东西感到骄傲，你有什么奖惩给他，这是我们可以运用的一种控制方法。在公司内部我们也可以用，对待互联网我们也可以去用，因为这个行业现在已经变得很大了。如果我们想要强制性的进行控制是没有用的，你没有办法去进行强制性的控制，它也不会起任何作用，我们看不同类型的控制，它要比我们考虑控制还是不控制要更好。 马化腾：凯文凯利在书里面提到了一些对于我们来说反映到企业管理方面的，刚才他也问我说，你们现在最担忧什么？我说对于我们来说内部管理问题是其中一个非常大的担忧，比如员工人数增加非常快，去年增加60%，现在突破两万多人。文化的稀释，包括管理方面其实会产生很大的问题。外界也有很多的文章质疑腾讯有没有失控等文章。我看到凯文凯利有一个观点，一个大企业有固定的流程，有比较成熟的流程，这里面就会让其中的产品、研发等会限制在其中，可能达到某一个高点之后就陷入到一个局部的优势，可能没有办法摆脱这样一个从内部创新和把握新机会的机遇的能力。往往看到一些创新，包括企业内部也是一样，是从边缘的地方起来，它会有自下而上的情况。所以，如果完全自上而下，说看好了往哪边走，这样往往企业是没有活力的，是很僵化的，尤其在互联网变化特别快的产业里面是非常危险的，可能不用一年的时间，就会发现落伍了。 对腾讯来说，我们其实是两种结合，一方面是要对成熟的业务，就是它已经进入到相对清晰的业务是用比较稳健的管理方式。但是对于新兴的模糊的地带，是需要鼓励自下而上的，但都是客观辩证的。一旦成熟的时候，不能完全失控，其实要依靠你成熟的那一部分帮助他。比如微信，它不在我们成熟的无线业务里面诞生，反而是在广州研发中心诞生。一旦它成形，我们全公司的力量支持它，包括我们核心的QQ的关系链，包括我们的营销资源，包括其它的微博、社交网站，其实是联动起来的。这个是一个比较好的范例。如果说你没有营造一个环境的话，企业内部的管理可能就各据山头，那就会产生很多的矛盾。对于腾讯来说，这是一个大的挑战，也是很多互联网公司会遇到的挑战。像凯文凯利的理论，就好像一个大自然的生物进化一样，其实进化在不同的环境会有不同的外界刺激，会让局部的物种产生变化，适者生存，自然会产生一些地区的生物有差异性的变化。适应好的话就自然会成长起来，就会形成多文化多基因的生物，我觉得应该顺应这样的潮流。这是我的一些理解。 二、垄断。凯文凯利怎么看待人们对垄断的指责？ 凯文凯利：在工业化时代，垄断是非常不好的一个事情，是我们需要反对的。因为通常来说，垄断会伤害到我们的顾客，会导致不平衡。但是在互联网经济时代，我们对垄断的看法应该是不同的，因为它会给我们带来更大的价值。而且这种垄断不会是很长的，是一种短暂的垄断，所以在互联网的世界，我觉得这是一种自然垄断，我会这么去称呼它。不管是一个公司，或者说这样的一个系统，它开始占据支配性的地位，其实是有利的，无论是对于我们的用户，还是对于我们的客户。不管是发明一个协议或者什么，它都是有利的。它也有危险的一面，但是我说的自然垄断不会延续很长的时间，它会很快被取代，被下一代产品或者下一代科技所取代。我所说的自然垄断是有利的，只要它能够给我们的客户，给我们的用户带来好处。所以，对于自然垄断的现象，我们要从不同的角度去看待。 主持人：听到凯文凯利的解读，Pony是不是内心苦笑了一下？ 马化腾：是，大家知道别人正在告我们垄断。事实上市场份额大并不是垄断的一个充分的条件，只是其中一个条件。更关注的是有没有用这个条件去做坏事情，这是一个最关键的判断。刚才凯文凯利谈到了跟传统行业（工业时代）的垄断比，我首先非常赞同他的观点。因为我们过去看的很多所谓的垄断是资源型的，要么对能源、要么对石油，就是过一两百年都是需要的。现在谈到互联网更多的是阶段性服务的形态，正如凯文凯利讲的其实是一直在变化的。比如国外有了Facebook之后，就没有人说MSN什么事情了，其实不用去管它，如果跟不上形势的发展自然会消亡，简单限制它的发展是很愚蠢的事情，即使是Facebook也同样面临着新的挑战，新兴的微博也好，还有移动终端的演变，Facebook在手机终端上的社交并不像PC那么普及。所以，这些危机是永远存在的，不要以为说这些大的企业没有危险，往往稍微一疏忽跟不上形势，不用几年，可能一两年就基本看出苗头。我非常赞同凯文凯利的观点，只是一个阶段性的，没有人保证服务是一直持续的，过五年、十年大家还是这样使用因特网。 但问题是，这个转化的过程，是应该由其它企业完成，还是说你应该把一家做的所有的服务变成一个开放的平台，还是说应该大企业自身演化，往往是有这几条路。从国外这几个巨头来看，都要思考这个问题，无非是这几种结局：一是被灭掉；二是投资并购；三是自身把所有的机会都把握到。这三种结果可能都有。但是，不可能一个企业把握到所有的范围，你会有一个空间，包括刚刚谈的是不是一个产业格局走向一个生态圈，这其实也是我们后面想问凯文凯利的问题。 三、在数据的海洋中，个人隐私与个性化服务产生新的冲突，凯文凯利您觉得怎么样处理这个大的冲突？个人隐私的边界到底在哪里？ 凯文凯利：在英语当中说的这种隐私是指很多方面的，我想说隐私和个性化之间的关系并不是那么冲突。我昨天也说过，我希望观众能够把我当成一个个性化的个体，公司发出的产品也希望把我当成是一个个体，我希望我的政府把我当成一个个体。我如果希望大家都把我当成个性化的个体的话，我必须在大家面前剖析我自己，我想要这种个性化服务就必须要有一些透明度。如果我希望这种个性化服务最大化的话，我就要有最大化的透明度。从另一方面来讲，我也可以来决定，我不想告诉任何人关于我的一些隐私的东西，我肯定就不能期望别人把我当成一个个性化的个体来看，这也是个性化和透明度之间的小的矛盾。 但同时我们也有一些选择，我们可以在隐私和个性化当中有一个程度的选择，就是说我们可以选择更少的透明度，更多的大众化，其他人就会去猜测。如果你希望要更加有隐私性的话，你可以这样去选择。但是，如果你想更加个性化或者更加需要有透明度的话，你也可以去选择。我们虽然认为我们知道人性，或者人的本质，但是我觉得人们还是更希望自己需要有个性化的对待。 马化腾：理论上我很支持他这样的大度，但是落地有很大的争议。比如我们QQ圈子，把我们上百亿的关系链数据做一个分析，能够让用户发觉到他可能连自己都没意识到的东西，比如丢失的朋友可能会找回来，这引发一些争议，可能Facebook还没有腾讯这么长，没有积累十几年的过程。这也给我们带来一些反思，我听到很多人给我们表达的，就是产品很好，能不能形态不要那么突兀。所以，这引发一个问题，个性化需求人人都需要，都希望进到一个商店或者进一个餐厅，店家认得出是你，叫得出你的名字。但是，他不希望说在街上突然有人也能叫出你的名字，可能结果是一样，但是这个形式是很重要的。如果规则一开始很清晰，你要参与这个服务会得到什么，但是你要清楚你也会让别人了解到你更多情况。再一个，这个变化一定是有渐进性的，这样可以化解很多所谓大家隐私受到侵犯，这时候会产生很多问题，瞬间无法适应，这时候可能会把因为隐私，因为个性化所带来的负面因素是分散在一个相当长的阶段，他能有时间去化解，去调整自己的隐私策略，哪些东西要关掉，哪些要开，每个人都不一样。这样的话，就可以比较有效的解决这个问题，就可以有机会双赢，否则的话就是0和1，永远没办法变的。 当时我们这个功能推出来之后，很多人骂，但是我们事后停了，很多人又问，能不能再开一个，还挺想看的。很多人的心态是很想看别人的隐私，不想自己的隐私给别人看。可能人的心态有很细微的这种，需要我们做产品的时候把握的。我们重新回炉再造，希望能够做的更加好一点。以前我们本来是放在一个实验室，没想到效果会这么大，所以我们也在反思。其实我们也在摸着石头过河，希望大家多理解。 四、平台创业会不会成为一个趋势？在平台上创业能不能长出一个平台性的公司，我们知道国外长出了类似的公司，想听听凯文凯利对平台创业是一个什么样的判断？ 凯文凯利：实际上在硅谷的风投行业当中，有一些创业的公司，这些风投就会问这些创业的公司，你们开发的是个新的功能，还是你们要建立起来一个新的公司，还是说你们要开发的是新的产品，还是要建一个新的平台。所有人想要做的似乎都是一个平台，很少人想要去做一个公司，有很多人想要运用其他人开发出来的平台，只是自己加上一些新的功能。我觉得在这里，你要利用一个平台，能够开发出来一些新的应用，或者说在别人的平台上可以应用的新的产品，是非常有吸引力的一个新的业务。如果你自己开发平台会非常复杂，如果你是一个新创业的人，更好的是开发出来一个新的产品，拿到别人的平台上去卖，但这实际上有一个业务的架构在这儿。 我不知道马化腾先生怎么看这个问题？你会不会介意在腾讯上长出一个小腾讯？ 马化腾：其实我们现在看好，尤其是美国变化很快，比我们十几年前做互联网企业的时候整个环境有利很多了，不需要一个帐号体系，用Facebook的帐号也好，或用其它的成熟的帐号就可以使用。再一个是后端的支撑，比如云的平台，对存储，对数据中心的访问，不需要做很大的投资就可以租用服务，而且性能非常好。现在开发的环境和发布应用也有很好的途径，像Facebook开放的平台，像手机苹果的很多平台，一个人的一个产品发布之后，可能非常受欢迎，一夜之间上百万人下载使用，这个已经比过去好很多了。所以，我们看到有很多新的小公司或个人游戏的创意和产品能够很快的实现，新的创意层出不穷，这是一个大的变化趋势。也就是说这个潮流是不可逆转的，不是说你愿意不愿意的问题。 在中国来说，我们的平台级的开放比国外晚一些，但是在去年包括腾讯在内很多家互联网公司，也走了这样的开放之路，也希望整个社区的服务更加完善，更加有吸引力。对于平台公司来说，它的成败在于平台受不受欢迎，而不在于它具体的哪个服务是不是受欢迎。对腾讯来说，我们是很清晰的，尤其是我们的整个社交网站，其实有大量的应用几乎全部由外部开发，刚刚起步的时候有几款是我们自己开发的，包括我们内部做游戏的部门也想自己做，最后他们自己也觉得不适合，很多应该是由外部的公司去做。所以，我们基本上主要内容的提供是由外部开发提供，有的是有合作，有的是有少量的投资。这个过程中很多细微的问题，比如如何适应海量用户群开发应用，我们会给这些外部公司提供大量的帮助，也包括支付，因为最终要让开发者挣到钱，而不是叫好不叫座。这当中会有一些坎坷，包括内部会有不少声音，这个会对公司有威胁，但最后还是认为这个趋势是不可逆转的。 主持人：假如给平台上创业者的一句忠告是什么？ 马化腾：首先它的竞争对手不是平台，而是跟他一样的开发商，我现在很多开发商一来就是跟平台做PK，他忘了周围的人。我觉得最关键的还是做出独特的产品，红海中怎么做出蓝海的特色。 五、中国的下一个腾讯、下一个百度、下一个阿里巴巴在哪里？ 凯文凯利：我也不知道，但是我确定的一点，通常来说会有一些颠覆性的公司是从行业外部突然出现的。刚才我们谈到了垄断，实际上IBM一直是做电脑的，在主机这个行业没人能够打败IBM，打败IBM的最后是微软。在软件行业没人打败微软，结果是谷歌打败了微软，谷歌又是做搜索的，谷歌最后又被Facebook打败了，Facebook又是一个社交网站。下一个腾讯是谁，肯定不会是在腾讯这个业务行业，比如说在支付领域的公司，它需要有自己的优势，在另外一个行业有自己的优势，就好像今天的Facebook。确实很难注意到它，它肯定不在这个行业，但是它会带来颠覆性的变化。 主持人：请问马化腾先生，你自己有没有半夜睡不着，或者半夜惊醒，你自己有没有下一个腾讯的担心或者关注？ 马化腾：有思考，但没有像你描述的这么细节。我非常赞同凯文凯利这样的，因为我要试图客观，要颠覆的一定不是现在大家所看到的同一个产业，这个产业好像是重兵把手，很难完全从同一个路径上挑战，甚至也没有必要。但是一定会从大家不注意的地方，从另一个角度解决用户很大的需求，可以利用一些科技的创新，利用终端的一些变化，也可能有硬件的结合，也可能跟传统的某一个领域结合，这都是很有可能的，它的挑战一定不是说它一来就跟你打的，往往不知不觉成长到很大的时候才发现用户的时间、金钱和注意力会花在另外一种服务身上，才觉得他们之间好像是有竞争关系。大家可能老是在环视周围的人，不是你真正的竞争对手，也不是你应该特别担心的，更多应该往前看，抛开竞争的话题，想想未来的产业趋势是什么，自己把一个创业公司的压力先放下，不要有包袱。不能像柯达先发明的数码相机，应该鼓励自我革命，甚至是内部的竞争，一定程度上是有好处的。 刚刚提到了微信的例子，看似是竞争，但实际上是一种演变，你不去做的话，这个领域本身可能就会发生变化。我们幸运的是，从SNS到微博，不同纬度，我们都希望能尽量跟随这个潮流去成长，现在我们做的领域已经不是十年前的领域了，一定是在变化。 六、假如凯文凯利到中国来创业，你会选择什么样的行业？ 凯文凯利：我非常感兴趣的是信息技术，它对人体健康产生的影响，我们现在可以看到，很多社会都趋于老龄化，中国现在的独生子女政策，也造成了家里一般都是一个孩子。科技的发展可以改善人们的健康状况。我现在所配戴的是一个小的设备，它能够不断地检测我的健康状况，我的身体情况，我觉得这样的一个过程可以进一步发展，革新。中国有一个非常强大的传播系统，在这方面长远来看，在中国在医药方面科技的发展，作为全球性的发展。 七、请问一下凯文凯利，在《失控》里面多次提到科技在改善人性。在人性和科技大规模融合的未来，您觉得我们的人性会被互联网以何种方式、何种强度改变？ 凯文凯利：我其实是非常乐观的，对于互联网业。我认为互联网有的时候会被指控使人变得肤浅，而且人们用互联网用的太多了，但是我觉得互联网的好处或者互联网的用处比我们想象的还要大。我之前说过读写方式的华改变了我们的文化，互联网其实扩大了我们的圈子，这实时都在发生，而且我也可以看到我自己孩子身上发生的事情，他们和全世界都有联系，和世界上其他国家说其它语言的人都有联系，因为我们是相互联系在一起的，通过互联网。所以，其他人被带入到我们的生活当中，他和我们自身组成了自我或者我们这样一个圈子，在目前这样一个全球化经济的大背景下，我们没有办法去阻止它的发展，因为它会给我们带来很多的益处，我们相当于是一个集体社会，我们之间的相互支持，形成了一个圈子，如果这个圈子越大我们获益就会越大。也就是说纳入更多的人进来，形成更大的一个集体，形成一个更加强大的集体，这也是互联网为什么使人类不断改进的一个原因。 第二方面，我一直认为科技越来越复杂，但是它也越来越生态，越来越有机，它越来越相当于纳入了一个生态系统，而不只是一个机器，这对我们人类来说也是一个好的发展。互联网一直是在改进我们的人性，我们自己其实是我们科技发展的一些产品，所以说科技让我们变得更人性化。这也许是一个新的观点，科技和人性永远不是分开的，它使我们人变得更加人性化，因为我们人可以说是我们自己研制出来的一种产品，我们使我们的思维更加开阔，使我们的活动更加多元化，科技越来越发展，我们人就越来越人性化。互联网也一样，它不仅仅是为了获利，不仅仅是一种商业模式，它使人变得更加人性化。 马化腾：科技确实能够让传统的方面有很大的突破，让人们能够从比较传统僵化的社会生产组织中释放出来，让每个个体摆脱很多层级，或者损耗。迭代的速度快和损耗少，会让整个人类的思想和能力的进化加快，我觉得这是一个很正面的因素。另外一方面，我也提出一些疑惑，如果科技真的是这么好，使很多人的抗打击能力会变得脆弱，就是说大家太依赖网络了，什么事就不会做了。也许这也是杞人忧天，就好像说现在回到原始社会是不是没法生存，但网络时代很多事情是秒级的，带来的危害性挺令人忧虑的。就好像互联网公司，网络任何一个单点的故障，都会导致人的生活会停顿。我在思考，怎么样把单点的风险分散化，或者说云端是一个碎片，有点网格计算的意思，这样会不会更可控。 马化腾的终极提问：整个互联网对全球来说，人类已经在它其中哪个阶段，后面是不是还有很多阶段？或者短期一点说，未来十年我们能够到达哪个阶段？ 凯文凯利：实际上我也想要按照天来看看互联网，互联网有多少天的历史，如果我们这样来算，互联网只是一个婴儿，二十年的时间，我们看到了很多重要的发明，看到了很多重要的产品。但是，还有更多的产品没有开发。所以说，我们用的是过去二十年开发的东西。现在互联网并不是我们在电脑上打个字，或者用手机上面的移动网络。实际上我们这儿所有的人，可能他们的手机都是通过某种方式连接在一起，我们称之为物联网，这实际上今后这个行业变化的一个趋势。我们会看到终端的数量会进一步增加，服务器的数量也会进一步增加。尽管有很多人在建服务器群，有上千万台的服务器，可能今后在云里面每个人都有自己的一个服务器。如果看一看我们现在，我们只是处在这样一个进程的开始。 如果从十年、二十年来看，今后这个行业还会继续发展，而且会和我们现在的状况大不相同。如果一开始对于网络进行预测的话，我们觉得所有的东西都应该被线缆所联系起来，比如说你看电视，有实时的电视，有几百个电视台，给你不同的选择，选了之后立刻就会把内容在你的终端上播出来。当时我们并没有预测到社交网络的繁荣发展，这才是网络真正的强大所在，网络并不是一个大电视。二十年之后，这个网络会变得更好，而且它会和现在完全不同，因为它会充满了各种数据流，网络上会有各种终端把人和网络连在一起。二十年以后，它会遍布我们周围，还有在我们身体彼此之间产生流动，就好像我们生活在云之中，我们本身就处在云之中，我们本身也构成了云。就好像我们生活在一片海洋之中，在我们的生活当中，云就好像是空气一样离我们那么近。我们不会再想网页、浏览器这种东西，而是一种全新的视角，这实际上是在今后二十年旅途当中的一个开始。 源地址：http://www.36kr.com/p/102779.html

《失控》和《科技想要什么》的作者，技术哲学家凯文凯利（KK）今天再次来到北京做交流，能感觉的出来，相比 2010 年底的那次造访，他明显在适应中国这个独特的环境。就如他笔下的“技术元素”这个新的生命体一样——恩，他也进化了。 科技发展的六个趋势 他上次的演讲中，抛出的是对科技善恶的思辨——其实这是他当时最深刻的思考。这一次他宣讲了六个简单明了的长期趋势，这让我们这群骨子里其实最想窥探未来机会的人，直观上觉得很受用。 KK 抛出的 6 个趋势是： 1. 屏幕化的世界： 无所不在的屏幕必将深刻改变人、文化和商业。屏幕这个介质和交互窗口带来的影响还远未被释放出来。 2. 进一步的自然人机交互： 触摸、语音、体感等依旧是自然人机交互的初步阶段。后面还会有很多惊奇的应用等着我们，比如你看屏幕的时候屏幕其实也可以看你，了解你的状态，不断优化学习，提供更符合你的服务。而这是科技作为一种生命体必然进化出来的用来消弱与人类“排斥反应”的能力。 3. 分享的大潮： 实际上，人们有机会就会愿意分享更多。现在的技术和应用还远远没有给人们提供足够的机会，还有 10 倍于今天的分享大潮没有被释放出来。 4. 大数据流： 永不间断的，无穷无尽的、人与人，物与物之间的数据将“漂浮”在我们身边。他们的融合与交汇讲改变我们原有的生活状态。 5. 访问权而不是拥有权： 拥有的客体从实物变成信息后，拥有的概念也就改变了。音乐不再需要买 CD，图书不再需要实体邮寄，存储空间也不再需要买硬盘来扩展。数字化让访问权替代了拥有权的概念。 6. 价值转移： 过去产品通过海量复制然后销售复制品收获价值的方式会改变。价值将不在于复制品本身，而在于对用户价值的满足。比如手机不要钱但流量要钱，价值不在于创造了实物价值，而在于创造了“沟通”这个用户价值。 这六个趋势，其实已经够我们咀嚼一段时间了。但是我不得不说，这些是 KK 为了适应我们对“窥探未来机会”这种直白诉求的妥协。要真正从 KK 的思想中收获财富，甚至是要真正理解这六个趋势，我们需要对 KK “科技是个新形态生命”这个核心哲学进行充分的理解。 科技是个新形态生命 KK 的思想从《失控》这本著作开始，其实一直围绕着“科技是个新形态生命”的轨迹逐渐展开。在《失控》中，他发现了生物体中存在的群体效应和自组织力量在技术身上同样存在；而在《科技想要什么》之中，他已经开始把科技看做一个生命形态，思考他们的基本诉求——繁衍，进化，进而解读我们应该如何与这个生命形态正向共振的发展；我相信在他的新著作《技术元素》中，这种思维必将被进一步体系化。 为什么去年 KK 会讲“技术的善恶”？因为这是他思维体系的一个关键基础。科技给我们带来了无数的好，也带来了无数的隐忧。从科幻文学中的超级电脑统治世界到现实中的隐私问题，我们其实已经不得不思考对于科技的态度。思考人类是要被技术元素附体而进行外部进化，还是继续让科技成为我们的奴仆，用原有规则约束他们。 如果把技术看做是一个生命形态，则这个问题就有清晰的答案。生命是一场无限博弈，无限博弈与有限博弈的区别就在于后者是要分出胜负，而前者是要把游戏进行下去。技术元素的需求是持续的生命和繁衍，并且是通过扩展人类生命的方式而不断繁衍。所以人类不要惧怕技术，要延展规则，要让这个无限博弈持续下去，这样才能与技术这个可以被看成生命体的东西共同繁荣，并真正发挥技术的力量。 看到这里你是不是已经觉得有点玄幻了。其实，我们才刚刚开始触及 KK 技术哲学的边缘。把技术理解为一个生命体可不是个哗众取宠的思维游戏，它对我们理解现实的社会和商业的变革都有着非常重要的启发。 比如，我们该如何看待创新与模仿？KK 认为一个技术、一个模式、一个产品形态的发明者其实仅仅是发现者。因为往往很多人会在相同时间“发现”类似的技术和模式，所以更像是这些东西已经在那里了，而不是被人们神奇的同时创造出来。 有意思的是，发现者往往不是最大的利益获得者。继承（也可以叫模仿甚至是抄袭）这个发明，但是让最多人用起来的人和组织却往往让利益最大化。 实际上，创造者（发现者）的利益低于最佳推广者的利益，这是技术这个生命形态的需求，他要通过更快更多地使用来繁衍和进化，而不是被发现后缓慢的演进。谁能帮他做到这一点，谁就会获得其丰厚的回报。这种技术生命的根本需求，不是人类的世俗道德能轻易约束的。 由此再进一步，KK 甚至认为长期来看面对个体的科技产品会趋向于免费（当然，同时需要完成价值转换）。因为技术倾向于需要通过这样的方式与其附着的人类社会一起发展和进化。 你看，跳出“我们是科技的主人”这个固化的思维，我们可以更好的解答很多问题。比如，我们会发现很多科技创新失败的原因是因为没有遵从技术生命的繁衍和进化规律。 科技的繁衍和进化不是生物体那样纵向垂直的渐进进化。而是横向的，是在与其他技术接触和发生反应后突然爆发的。所以有时候已经看似“灭绝”的技术会被新的技术的杂交和点亮进而复活。 [...]

今天我们科普一些概念吧，总发现有人弄错。这就是“转化率”。 电商都是有公式的 在淘宝干了这么多年，这是我在骨子里的想法。我在《玩法变了》书中就一直提到很多公式，电商领域，只要追求利润，那么都可以用一些公式去进行分解。 最简单的例子就是下面这个。（抱歉我是理工科背景，就喜欢推导公式，不过这样清晰一些） 所以，我在对电商和店铺诊断的时候，常常会列出店铺的各种来源和转化，然后去判断每一个步骤的转化和数据是否在正常范围，这样就很容易找到病根。 转化率是追求的重点 上面那个复杂的推导，我们看到的是，无论是流量引导还是在购买，都存在各种转化率。这让我们可以知道转化的步骤。比如，打广告引导流量，我们就要知道广告会展现多少次，然后广告点击率就是到店的转化，然后，这群人会不会购买也不一定，就会产生购买转化率…… 所以这些都是一条链上的信息。有一环出问题都会不正常，比如点击率很高的时候，往往就是骗点击了（如性感小裤裤），那必然导致到达页面的转化率降低。 对于电商们在努力的东西，却常常走偏，比如他们会降低客单价，提高展现数量，这其实并不能保证利润。有人说，这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。 话说回来，我认为电商追求的重点，毫无疑问应该是“转化率”，在各个环节转化更高，才有真正的意义。 转化率必须分清谁转化到谁 经常有人问我，他们的转化率2%怎么样，我每次都问回去“谁到谁的转化？”所以，一定要分清楚，既然是“转化”，就一定有从A到B的变化，是B除以A。 而对应的B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。 我们拿淘宝来说，淘宝本身的站内转化有很多种，最常看的就是下面几个。 这是典型的淘宝浏览路径，所有的转化都是在一个路径上去算的。这里面就有几个转化。 每天到淘宝有几千万人，其中购买了几百万单，所以全站的购买转化率在5%-10%吧。 同时呢，淘宝运营看的是从各自搜索和类目页、活动页面进入之后产生的购买，“购买UV / 进入类目和活动的UV”就是类目和活动的购买转化率。 淘宝通常说的“类目转化率”还有一个算法，就是“购买UV / IPV_UV”，就是看过这个类目商品详情页的人里面，有多少个人最后购买了。比如女装类目，转化率就在6%左右。 店铺看的就更不一样了。看的是100个人点到店铺或者店铺的商品，几个人买了。这个比例就千奇百怪了，不同类目不同水平的卖家，差距很大。别人家的转化率也是卖家们互相打听的重点。 所以，一定要分清楚，谁转化到谁，不是同样路径的转化率，对比没有意义。比如你拿广告点击转化率和店铺购买转化率比谁高，就没意义。 对转化率的分解，决定运营方向 转化率分解，我直接用我们蘑菇街这样的网站举例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理过下面这个图。 图中可以看到，蘑菇街的浏览-购买路径，存在“在蘑菇街逛”和“去淘宝买”两个部分。 “在蘑菇街逛”的部分，用户从各种渠道进入首页或者推广页，进入瀑布流的图墙，这是第一步转化，基本是100%都会进瀑布流。 然后用户看到很多分享的商品，翻着翻着，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步转化。 进入详情页面，判断信息觉得确实不错，点击“购买”，跳入淘宝，这就是第三步转化。 到淘宝之后，购买，这有第四步转化，到淘宝后的购买转化率。 所以，整站的购买转化率就很容易算，四个转化率相乘就行了。 把这些列得这么详细，为了什么呢？是为了给大家分享我们在运营方向上的努力。 回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为的是解决用户“买什么”的问题，最终是希望用户能够产生购买的，对吧？那么，整站转化率就很重要。如果现在每天100万人，整站转化率是4%，那就是4万单啊。 于是，我们把“整站转化率”的任务分解掉，去想办法提高所有环节的转化率。 要提高进入蘑菇街的用户到图墙页的转化率，需要增加内容的引导，让用户很容易点到图墙里去。 要提高图墙页转化率，就必须让图墙上的商品够新，够好，够招人喜欢，还要考虑各种让瀑布流动起来的机制、推荐的机制等等。这地方要是象论坛一样靠置顶和编辑推荐，肯定不靠谱啊。同时，要考虑给用户“意犹未尽”和“愿闻其详”的感觉，吸引用户点进去看详情。对吧？ 要提高详情页到淘宝的转化率，就一定要在这个页面之前就赢得“喜欢”，菇凉们基于喜欢，再产生购买的可能性就大很多，然后让菇凉觉得在这比较放松和有社群感（比如有讨论）。然后，一定要把我们最想让她干的事儿做成明显的按钮，那就是“购买”。还有别忘了，这可能是单一用户访问路径上在蘑菇街的最后页面，我们不能让用户关掉，所以在页面下面接着上图墙，就是留住用户的方法。方法很多。 提高到淘宝之后的下单率，就不是我们能直接控制的。所以蘑菇街必须在菇凉点“购买”按钮跳到淘宝之前，就让用户“已经想好了”，去淘宝只是去“交钱”的。虽然这个很难，但这个转化率提高至关重要。 看出蘑菇街这样的网站做的事儿了吧？就是想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天做的事儿，就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多人点“喜欢”和看详情，然后促成在详情页“下定决心”。 结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街目前点到淘宝去之后的购买转化率（就是最后一步那个）平均达到8%，个别类目更高，超过淘宝类目本身。 究其原因，就是因为这里是“基于喜欢的购买”，点到淘宝商品详情页的时候，菇凉已经基本很想买了，去淘宝是“验证”自己的喜欢，而不是“挑选”。 结合引导到淘宝的转化率35%左右，综合下来，蘑菇街的整体转化率会在3%上下。 上面这一大段很像软文。那是因为我没别的案例来讲，就说自己了。更是因为研究自己比研究别人来的实际和有底气。 —————– 说实话，在淘宝工作，一直在站内研究各种转化，我们习惯了淘宝的逻辑，也熟知了各种公式。所以一般的数据瞒不住我。 而来蘑菇街，能够从“为淘宝引导成交”的“淘外”角度去看，用户浏览和成交不在一个地方，转化率的概念又不一样了，这就更有趣了。 我对转化率的看法，总结起来三点： 这个领域，千万不要吹牛，很容易算的。 虽然有公式，懂行的还真不多。 分解转化率，很容易找到努力的方向。 —————– ＊特别叽歪：经常被问蘑菇街和淘宝的结合太紧密的问题，我的看法是面对现实，现实就是成交在淘宝，“全网营销，淘宝成交”不是很好么。再说，这不是叫“淘宝生态系统”么。 源地址：http://www.panghufei.com/?p=10869

 本文系一淘无线运营专家末茉出席i天下网商举办的“渐行渐近的移动电子商务”活动的演讲精彩内容。 一淘无线运营专家：末茉 手机购物买家的特征 手机购物说新也不是很新，因为手机现在已经成为普遍应用的一种设备。其实无论通过PC购物还是手机购物，万变不离其宗，买家肯定是最重要的。 首先分享一些数据，在淘宝双12全民疯抢活动当中，成交中每五个有一个是通过手机进行购物的，也就是说手机淘宝跟PC淘宝的占比已到达了5：1，很多用户已经认可了手机购物。另外一组数据，2010年无线数据的总量是18亿，2011年已达到118亿，整体成交增幅翻了6倍，我们预测，这个数据在2012年还会有4倍的增长。 现在已经有很多买家通过手机购物，那么什么样的买家，又为什么会通过手机方式来购物呢？ 我们的分析是这样的，这些用户普遍是有一些碎片时间的，购物行为可能出现在公交车上、卫生间、外出闲暇时间或是无法入睡的夜里。他们每次通过手机购物的时间都会比较短，数据显示平均时间不超过10分钟。 因为手机屏幕比PC上更小一些，而且用户在手机上追求的是逛的感觉，没有明确目的，但在PC购物大家就会通过关键词搜索直接找到自己喜欢的商品。手机上搜索对于用户来说比较麻烦，所以大家更喜欢直接去逛，因此对于无线的导购产品来说就需要把直接、精准、精品的货品交到客户的手上。 在手机购物时间方面，分享一张数据图，这两条曲线红色的是用手机购物的时间点，蓝色的线是用PC购物的时间点。 我们可以看出，在晚上0点到早上10点的区间，用户都喜欢用手机购物；早上10点到晚上10点，用户接触到PC的时间会更多一点，所以基本在PC上购物；在晚上10点之后，又达到了手机购物的高峰，所以说早10跟晚10是手机购物关键的时间点。   卖家通过无线可以做什么 卖家首先在PC上有自己的网店或者商城，同时在手机上也有专属客户端。 这两张图就是通过客户端定制系统直接生成的客户端。现在有专门可以定制手机、客户端模板的公司，他们做的这套模板主要是在一定的范围内、可以让买家选择自己喜欢的颜色、栏目等等个性化的定制。如果卖家自己做手机客户端的话，可能需要一些比较高的技术门槛。但在这边只要收集一下你的商品信息，直接通过生成的方式，大概5分钟左右就可以生成了一个客户端了。而且这个客户端大概一共可以生成包括安卓、Iphone、塞班在内的十几个现在主流的系统模式。 这类客户端适用于各平台，搭建起来不需要花费很大的精力，但是，客户端的推广是需要卖家来完成的。卖家们一般不太了解客户端的推广，一方面需要花费精力，另一方面要投入一定的资金，所以这更加倾向于一些B类商家和一些大C的商家，因为他们已经有了稳定的客户群体，而且自身客户群体对自己的商品比较认可。通过手机客户端可以让这些买家在第一时间就了解到商家最新发布的商品。 那么既然对于比较小的卖家来说客户端方式推广是一个难点，而他们又想要得到品牌的曝光，他们该如何做呢？可以寻找一些低价化的无线广告。 这种方式是这样的，首先把一个店铺的信息以SDK整体的方式打包到其他无线应用上面，比如说玩游戏的时候跳出一个店铺漂浮页，然后就会进入这个店铺的详情里面购买，而且用户也可以直接收藏到桌面。第二次直接通过手机桌面入口进入这个店铺，产生二次购买。这种方式主要是用来宣传一些品牌，提高二次购买的转化率的。 刚才两种模式主要是通过卖家单方面的形式向买家做一些宣传推广，还有一种模式就是现在蘑菇街推出的“蘑菇街自由团”，采取从用户的角度出发，直接选择用户更喜欢的产品打造成爆款的模式。这种模式简单的说就是C2B的购物模式。 在我看来，在无线电子商务发展到比较成功的时候，这种C2B的模式将会更丰富一些，会有个性化的定制，那么包括非标类商品都可以通过C2B的模式达到更好的效果。   用户发现什么 对于用户来说，在手机上购物更多的是一些发现，总结起来有三个“发现”：发现精品，发现优惠，也可能是在适合时间里发现适合的商品。 发现精品 先从精品来说，现在淘宝大概有10亿的商品库，早些时候在淘宝购物，用户多半会选择一些低价的商品。其实这个时候无论是10亿还是5亿，从整体来说用户已不会产生购买困扰，只要输入产品以后按价格排序就可以找到最低价的商品。 但现在，用户在淘宝上买东西是选择一些性价比更高的商品。也就是说要寻求质优价廉的商品，这就需要一个找精品的过程。对于买家来说在10亿的商品库里找到他所谓的精品是非常难的，手机购物时间这么短所以要把精品第一时间最快地呈现给用户。 根据现在淘宝整体用户对这些品类的喜好度来判定，现在的精品导购在手机上面比较多，发展比较成熟的是女性导购。因为女性的商品比较多，而且女孩子更喜欢在手机上进行 “逛”的行为。现在手机购物有所发展的是一些男性的精品和二手导购等等，我们预测未来母婴、3C、家具、汽车用品，包括一些户外、保健品等都会层出不穷的出来。 拿女性导购来说，可以分为达人导购、社区导购、编辑导购、搭配导购、色彩导购等等。 达人导购。呛口小辣椒大家可能比较熟悉，两年前，她们就已经是达人了。她们通过美丽说带来了一大批粉丝。而在美丽说，大概有100多位这样的达人，吸引了在达人身后的一大片粉丝。 中国消费群体跟国外是不太一样，在国外，消费者更愿意以自己的个性打造个性商品，但是中国消费者更追求名人效应，认同时尚导向。比如说他们会觉得呛口比较有名，穿的衣服比较好看，所以就会去追逐。所以至今为止在淘宝上，呛口还是热词之一。 专题导购。专题导购是比较普通的一种方式，主要是选同一类风格的聚集，让用户直接找到适合他的商品。 这两张图取自蘑菇街，第一张图主要是做复古类的一些风格，并且在这之后又对品类进行分类，让用户马上就可以了解到她要买的是复古风的衣服还是包包。后面一个是从春天的角度来切入做一些风格导向。 好的专题导购可以让用户感觉更加直观，可以用最快的方式找到所需要的商品。 除了风格类导购以外，还有其他很多种导购方式，比如说时间导购，结合一些节日特点，像情人节、中秋节，节日的切入点可能会带来不同的导购方向。用户群如果是年轻的用户群，就可以以情人节切入，找到告白的商品，如果是更成熟的用户群，就可以是两个人一起使用的情侣物件，这就得看用户群来选择节日导购的切入点。 还有稍复杂的就是人物故事类的导购，通过一个虚拟人物切入虚拟的生活，展示他所需要的商品。很多人会认为，这个虚拟人物很贴近他，所以就会去购买这个虚拟人物的商品。这样给品牌带来一些故事，从而让品牌更深入人心。 图片和文字的吸引。在手机这么小的方寸之间最能够吸引用户的就是图片。图片的展现方式，可能是以大图小图的形式呈现，也可能是以导航显示。 这里介绍的这款叫“逛淘宝”，它是比较直接的用图片三步直接找到购买的一个入口。第一步，首页用图片展示分类的情况，第二步用图片的方式展示一些小图的详情。第三步，到了瀑布流之后又有大图，这样能让用户更直观地了解到他要的是哪些商品。 虽然图片方式只是单一的导购，没有社区的黏着度，但在在购物转化率方面反而会更高一些。 有时候恰当的文字也是吸引用户的关键点。比如说果库的这款应用针对的是高端人群，采用的方式是大图加上简短的文字。这些简短的文字包括商品的品牌、价值，且描述了他是将在什么情况下使用这件商品，对于用户来说这其实是在生活当中的发现，也是一种生活的感悟。在一种情况下，文字中涵盖的品牌价值更高于图片本身。   发现优惠 便宜，大家都会觉得是挺好的一件事情，下面我们再说一下发现优惠。 这款应用叫淘宝优惠，主要是结合了淘宝优惠类的产品，比如说返利、特价、聚划算、试用、淘精品整体等等。这款应用更加适合喜欢打折并且对价格敏感度比较高的用户。 刚才说的两种模式都是直观的导购模式，还有一种情况它本身并不是导购，而是一种工具。通过工具的某一个时间点结合购物环节可能也会给用户带来满足。 我这边说一个中华万年历，这是一款日历型的产品，相信大家也会在手机日历上记录一些自己的纪念日或者是比较重要的日子。结合这个节日的推荐，比如说情人节前几天就会推荐情人节的礼品。在一个适合的时间点，激发起用户的需求。这款软件的真实情况是，在情人节当天，有用户通过这款中华万年历软件买了一颗4000多块钱的钻戒，手机上直接下的单。 刚刚说的主要是几种模式，除此之外还有其他特色应用的介绍。一个是二手市场，可能现在生活当中有很多人通过网购，或者说通过其他的渠道，有很多商品是买了以后不需要的，成了闲置商品，这款“淘身边”的应用就是为了做闲置商品的二次销售。 对于闲置商品，特殊情况就是着重于某些品类，比如说3C的品类，母婴的品类，所以展现模式是首先用一个主题从大的图片引导，比如说闲置数码这个主题，再区分一些小的品类，让用户一眼就能够知道自己应该通过这个软件来找什么。   发现特色 有一款应用叫做“老婆说明书”，对应的一款叫“老公说明书”，切入点是在第一步让你选择一些老婆的星座，通过星座说明这个星座的人是有什么样的性格，在这之后会有一个保养手册，然后会推荐一些吸引他的商品，这种吸引的方式是让用户可以接受的一种。 对女孩子来说，搭配是一个比较大的问题，可能会因为一件衣服搭配一条裤子，发现买了裤子以后鞋子也是一个问题。现在有一款软件就是帮助用户做成套搭配的，好比是欧美街拍的元素结合进来。然后让用户直接能够了解到这一整套的衣服该怎么搭配或者说直接买了一整套。 搭配其中一种叫色彩，对于时尚来说，基本上是有几个元素组成的，一个是色彩一个是面料，在色彩上面是能比较直观地让用户了解到的元素，有一款应用叫做“彩虹搜搜”主打的就是颜色导购，比如说如何撞色，比如说红色的衣服应该配什么颜色的裤子，这样能让用户了解到比较喜欢的颜色后，就去找哪一种颜色的服饰。   大家在看无线市场的时候，其实跟PC是有不同的。这当中除了活动这样一个流量的聚集之外，其实更要看到无线传播，还有用户体验。就是这种屏幕带给用户的体验，用户在无线购物的时候往往情绪占比要远高于他的价格占比。 总的来说无线开放平台的情况，首先最中间的是淘宝主流的交易和支付，是最核心的。手机淘宝和淘宝主客户端是在外圈。我刚才介绍的应用就是属于泛淘宝生态圈里面的一些应用，是结合淘宝的交易，或者是结合商品的生产，产生的一些导购或者工具型的应用。在最外面的是一些无线联盟，讲的是广告联盟的一个形态。 [...]

 本文系一淘无线运营专家末茉出席i天下网商举办的“渐行渐近的移动电子商务”活动的演讲精彩内容。 一淘无线运营专家：末茉 手机购物买家的特征 手机购物说新也不是很新，因为手机现在已经成为普遍应用的一种设备。其实无论通过PC购物还是手机购物，万变不离其宗，买家肯定是最重要的。 首先分享一些数据，在淘宝双12全民疯抢活动当中，成交中每五个有一个是通过手机进行购物的，也就是说手机淘宝跟PC淘宝的占比已到达了5：1，很多用户已经认可了手机购物。另外一组数据，2010年无线数据的总量是18亿，2011年已达到118亿，整体成交增幅翻了6倍，我们预测，这个数据在2012年还会有4倍的增长。 现在已经有很多买家通过手机购物，那么什么样的买家，又为什么会通过手机方式来购物呢？ 我们的分析是这样的，这些用户普遍是有一些碎片时间的，购物行为可能出现在公交车上、卫生间、外出闲暇时间或是无法入睡的夜里。他们每次通过手机购物的时间都会比较短，数据显示平均时间不超过10分钟。 因为手机屏幕比PC上更小一些，而且用户在手机上追求的是逛的感觉，没有明确目的，但在PC购物大家就会通过关键词搜索直接找到自己喜欢的商品。手机上搜索对于用户来说比较麻烦，所以大家更喜欢直接去逛，因此对于无线的导购产品来说就需要把直接、精准、精品的货品交到客户的手上。 在手机购物时间方面，分享一张数据图，这两条曲线红色的是用手机购物的时间点，蓝色的线是用PC购物的时间点。 我们可以看出，在晚上0点到早上10点的区间，用户都喜欢用手机购物；早上10点到晚上10点，用户接触到PC的时间会更多一点，所以基本在PC上购物；在晚上10点之后，又达到了手机购物的高峰，所以说早10跟晚10是手机购物关键的时间点。   卖家通过无线可以做什么 卖家首先在PC上有自己的网店或者商城，同时在手机上也有专属客户端。 这两张图就是通过客户端定制系统直接生成的客户端。现在有专门可以定制手机、客户端模板的公司，他们做的这套模板主要是在一定的范围内、可以让买家选择自己喜欢的颜色、栏目等等个性化的定制。如果卖家自己做手机客户端的话，可能需要一些比较高的技术门槛。但在这边只要收集一下你的商品信息，直接通过生成的方式，大概5分钟左右就可以生成了一个客户端了。而且这个客户端大概一共可以生成包括安卓、Iphone、塞班在内的十几个现在主流的系统模式。 这类客户端适用于各平台，搭建起来不需要花费很大的精力，但是，客户端的推广是需要卖家来完成的。卖家们一般不太了解客户端的推广，一方面需要花费精力，另一方面要投入一定的资金，所以这更加倾向于一些B类商家和一些大C的商家，因为他们已经有了稳定的客户群体，而且自身客户群体对自己的商品比较认可。通过手机客户端可以让这些买家在第一时间就了解到商家最新发布的商品。 那么既然对于比较小的卖家来说客户端方式推广是一个难点，而他们又想要得到品牌的曝光，他们该如何做呢？可以寻找一些低价化的无线广告。 这种方式是这样的，首先把一个店铺的信息以SDK整体的方式打包到其他无线应用上面，比如说玩游戏的时候跳出一个店铺漂浮页，然后就会进入这个店铺的详情里面购买，而且用户也可以直接收藏到桌面。第二次直接通过手机桌面入口进入这个店铺，产生二次购买。这种方式主要是用来宣传一些品牌，提高二次购买的转化率的。 刚才两种模式主要是通过卖家单方面的形式向买家做一些宣传推广，还有一种模式就是现在蘑菇街推出的“蘑菇街自由团”，采取从用户的角度出发，直接选择用户更喜欢的产品打造成爆款的模式。这种模式简单的说就是C2B的购物模式。 在我看来，在无线电子商务发展到比较成功的时候，这种C2B的模式将会更丰富一些，会有个性化的定制，那么包括非标类商品都可以通过C2B的模式达到更好的效果。   用户发现什么 对于用户来说，在手机上购物更多的是一些发现，总结起来有三个“发现”：发现精品，发现优惠，也可能是在适合时间里发现适合的商品。 发现精品 先从精品来说，现在淘宝大概有10亿的商品库，早些时候在淘宝购物，用户多半会选择一些低价的商品。其实这个时候无论是10亿还是5亿，从整体来说用户已不会产生购买困扰，只要输入产品以后按价格排序就可以找到最低价的商品。 但现在，用户在淘宝上买东西是选择一些性价比更高的商品。也就是说要寻求质优价廉的商品，这就需要一个找精品的过程。对于买家来说在10亿的商品库里找到他所谓的精品是非常难的，手机购物时间这么短所以要把精品第一时间最快地呈现给用户。 根据现在淘宝整体用户对这些品类的喜好度来判定，现在的精品导购在手机上面比较多，发展比较成熟的是女性导购。因为女性的商品比较多，而且女孩子更喜欢在手机上进行 “逛”的行为。现在手机购物有所发展的是一些男性的精品和二手导购等等，我们预测未来母婴、3C、家具、汽车用品，包括一些户外、保健品等都会层出不穷的出来。 拿女性导购来说，可以分为达人导购、社区导购、编辑导购、搭配导购、色彩导购等等。 达人导购。呛口小辣椒大家可能比较熟悉，两年前，她们就已经是达人了。她们通过美丽说带来了一大批粉丝。而在美丽说，大概有100多位这样的达人，吸引了在达人身后的一大片粉丝。 中国消费群体跟国外是不太一样，在国外，消费者更愿意以自己的个性打造个性商品，但是中国消费者更追求名人效应，认同时尚导向。比如说他们会觉得呛口比较有名，穿的衣服比较好看，所以就会去追逐。所以至今为止在淘宝上，呛口还是热词之一。 专题导购。专题导购是比较普通的一种方式，主要是选同一类风格的聚集，让用户直接找到适合他的商品。 这两张图取自蘑菇街，第一张图主要是做复古类的一些风格，并且在这之后又对品类进行分类，让用户马上就可以了解到她要买的是复古风的衣服还是包包。后面一个是从春天的角度来切入做一些风格导向。 好的专题导购可以让用户感觉更加直观，可以用最快的方式找到所需要的商品。 除了风格类导购以外，还有其他很多种导购方式，比如说时间导购，结合一些节日特点，像情人节、中秋节，节日的切入点可能会带来不同的导购方向。用户群如果是年轻的用户群，就可以以情人节切入，找到告白的商品，如果是更成熟的用户群，就可以是两个人一起使用的情侣物件，这就得看用户群来选择节日导购的切入点。 还有稍复杂的就是人物故事类的导购，通过一个虚拟人物切入虚拟的生活，展示他所需要的商品。很多人会认为，这个虚拟人物很贴近他，所以就会去购买这个虚拟人物的商品。这样给品牌带来一些故事，从而让品牌更深入人心。 图片和文字的吸引。在手机这么小的方寸之间最能够吸引用户的就是图片。图片的展现方式，可能是以大图小图的形式呈现，也可能是以导航显示。 这里介绍的这款叫“逛淘宝”，它是比较直接的用图片三步直接找到购买的一个入口。第一步，首页用图片展示分类的情况，第二步用图片的方式展示一些小图的详情。第三步，到了瀑布流之后又有大图，这样能让用户更直观地了解到他要的是哪些商品。 虽然图片方式只是单一的导购，没有社区的黏着度，但在在购物转化率方面反而会更高一些。 有时候恰当的文字也是吸引用户的关键点。比如说果库的这款应用针对的是高端人群，采用的方式是大图加上简短的文字。这些简短的文字包括商品的品牌、价值，且描述了他是将在什么情况下使用这件商品，对于用户来说这其实是在生活当中的发现，也是一种生活的感悟。在一种情况下，文字中涵盖的品牌价值更高于图片本身。   发现优惠 便宜，大家都会觉得是挺好的一件事情，下面我们再说一下发现优惠。 这款应用叫淘宝优惠，主要是结合了淘宝优惠类的产品，比如说返利、特价、聚划算、试用、淘精品整体等等。这款应用更加适合喜欢打折并且对价格敏感度比较高的用户。 刚才说的两种模式都是直观的导购模式，还有一种情况它本身并不是导购，而是一种工具。通过工具的某一个时间点结合购物环节可能也会给用户带来满足。 我这边说一个中华万年历，这是一款日历型的产品，相信大家也会在手机日历上记录一些自己的纪念日或者是比较重要的日子。结合这个节日的推荐，比如说情人节前几天就会推荐情人节的礼品。在一个适合的时间点，激发起用户的需求。这款软件的真实情况是，在情人节当天，有用户通过这款中华万年历软件买了一颗4000多块钱的钻戒，手机上直接下的单。 刚刚说的主要是几种模式，除此之外还有其他特色应用的介绍。一个是二手市场，可能现在生活当中有很多人通过网购，或者说通过其他的渠道，有很多商品是买了以后不需要的，成了闲置商品，这款“淘身边”的应用就是为了做闲置商品的二次销售。 对于闲置商品，特殊情况就是着重于某些品类，比如说3C的品类，母婴的品类，所以展现模式是首先用一个主题从大的图片引导，比如说闲置数码这个主题，再区分一些小的品类，让用户一眼就能够知道自己应该通过这个软件来找什么。   发现特色 有一款应用叫做“老婆说明书”，对应的一款叫“老公说明书”，切入点是在第一步让你选择一些老婆的星座，通过星座说明这个星座的人是有什么样的性格，在这之后会有一个保养手册，然后会推荐一些吸引他的商品，这种吸引的方式是让用户可以接受的一种。 对女孩子来说，搭配是一个比较大的问题，可能会因为一件衣服搭配一条裤子，发现买了裤子以后鞋子也是一个问题。现在有一款软件就是帮助用户做成套搭配的，好比是欧美街拍的元素结合进来。然后让用户直接能够了解到这一整套的衣服该怎么搭配或者说直接买了一整套。 搭配其中一种叫色彩，对于时尚来说，基本上是有几个元素组成的，一个是色彩一个是面料，在色彩上面是能比较直观地让用户了解到的元素，有一款应用叫做“彩虹搜搜”主打的就是颜色导购，比如说如何撞色，比如说红色的衣服应该配什么颜色的裤子，这样能让用户了解到比较喜欢的颜色后，就去找哪一种颜色的服饰。   大家在看无线市场的时候，其实跟PC是有不同的。这当中除了活动这样一个流量的聚集之外，其实更要看到无线传播，还有用户体验。就是这种屏幕带给用户的体验，用户在无线购物的时候往往情绪占比要远高于他的价格占比。 总的来说无线开放平台的情况，首先最中间的是淘宝主流的交易和支付，是最核心的。手机淘宝和淘宝主客户端是在外圈。我刚才介绍的应用就是属于泛淘宝生态圈里面的一些应用，是结合淘宝的交易，或者是结合商品的生产，产生的一些导购或者工具型的应用。在最外面的是一些无线联盟，讲的是广告联盟的一个形态。 [...]